Resposta a Patifarias, por Joaquim Marques*

Contra factos (quase) não há argumentos! E os factos que relatas, sendo factos, não são de hoje, são de sempre.

Ouvi, há 20 anos, uma palestra dum Sr. estrangeiro, que leu um pouco da história económica de Portugal, e em resumo concluiu "Portugal é um país de comerciantes".
Essa afirmação, não sendo inteiramente verdade, nem se aplicando à grande maioria da população, não deixa de ser verdade porque se aplica a muita gente ao longo da história, desde os Descobrimentos.

Ora, ser comerciante, é bom. Quero com isto dizer que, ser só produtor, ou antes disso, ser só inovador, não chega se não se transformar o que se inova e produz, em dinheiro. E como é que se transforma isso em dinheiro? Comercializando!

Quando se produz, como na horticultura, por exemplo, podíamos também falar na fruticultura, e outras áreas da economia do sector primário, e essa produção é directamente consumida pelo consumidor final, ou os clientes vêm à nossa horta comprar, ou vamos nós até eles vender.

Há vários canais para se levar os produtos da terra até ao consumidor final, e claro, há o canal dos mercados abastecedores, dos armazenistas, dos retalhistas, dos grandes retalhistas (agora designados, pomposamente, de moderna distribuição.

É assim que os produtos chegam ao consumidor final. E o consumidor final só quer "bom, barato e fácil de adquirir, com todas as comodidades". Os grandes retalhistas, sabendo disto, trataram de ir ao encontro das necessidades dos seus clientes (o bom do consumidor final comodista) e construíram os modernos centros comerciais com hipermercados acoplados. Os clientes finais não vão ao Centro comercial só comprar alfaces, aproveitam e vão ao cabeleireiro, compram carne, compram pão, compram roupa, vão ao cinema, etc...

O "desgraçado" do agricultor, que também gosta de ir ao shopping, indigna-se porque vê lá alfaces mais baratas que o preço que lhe custa produzir, e vê os seus conterrâneos a comprar, todos satisfeitos, enquanto as suas alfaces espigam na sua horta...

Os portugueses comerciantes lucram sempre! Está no seu ADN: comprar barato e vender o mais caro possível!

Como se resolve este problema? Falo do problema do pequeno agricultor.
Simples!

1º. Para se ser agricultor, além de saber agricultar, tem que saber vender, identificar os seus clientes, identificar as necessidades dos seus clientes e definir estratégias comerciais para chegar até eles;

2º Se a cadeia dos armazenistas e retalhistas que existem na sua região, ou no seu país, são demasiado opressores na altura da compra, procurar outros armazenistas/retalhistas foram da sua região e fora do seu país (por esta razão é que foi muito bom a instituição do mercado único europeu;

3º Um agricultor, sozinho, ou associado em pequenos grupos, não tem força negocial, por outras palavras, não tem massa crítica para suportar uma boa equipe de marketing/vendas que vá vender a outros mercados. É preciso associações, que podem ser cooperativas, ou sociedades por quotas que tenham como principal objectivo, vender os produtos!;

4º À semelhança do que se fez na avicultura, depois na suinicultura, a verticalização da produção e comercialização é o caminho!;

5º Copiar os bons exemplos, a roda já foi inventada há muito tempo! A cadeia dos supermercados franceses "Intermarché" resultou duma associação dos agricultores franceses que quiseram levar os seus produtos até ao consumidor final. Depois o Intermarché internacionalizou-se, e já vende em Portugal, os produtos dos agricultores franceses...

Em resumo, em vez de indignação, melhor se se passe à acção:
IR AO ENCONTRO DOS CONSUMIDORES!

Antes de fazer a próxima sementeira, tem que se saber de antemão, onde vai ser colocada a produção e a que preço médio.

Um agricultor, antes de o ser, tem que ser um vendedor!

Se eu fosse reitor duma universidade agrária, em todos os anos do curso, desde o 1º ano, haveria cadeiras de marketing e vendas, até ao estágio.

Estamos cheios de engenheiros agrários e veterinários que só sabem produzir, ninguém sabe vender, até têm vergonha da palavra vendedor.
Este é o segredo, sejamos vendedores!
* Joaquim Marques, empresário.